Hur drivs en lönsam byrå? Här är tips och goda råd från Anders Bernåker, styrelseproffs och medförfattare till Reko.
Sponsrat innehåll från Visma Spcs
Anders Bernåker har en lång och framgångsrik karriär som byråledare och utbildare för Visma. Här är hans 6 tips för ökad lönsamhet.
1. Lönsamhet genom ständig utveckling
Sitt inte still i båten – investera i din egen utveckling. Vinsten på längre sikt är minskad arbetsbelastning och mer intressanta arbetsuppgifter. Automatisera den löpande bokföringen så att du och din kund får mer tid. Ett annat angreppssätt är att aktivt hänga med genom företagets (eller företagarens) olika faser. Anders Bernåker urskiljer fyra faser:
1. Nystartade företaget. Redovisningsbyrån utbildar i bokföringsprogrammet, lägger plan för möten, skapar struktur i samarbetet och blir en garanti för kvalitét.
2. Företaget som rullar på. Dags att utveckla kundens affär – och din egen! Se till att ha insyn i bolaget, se vilka behov som finns och sälj in extratjänster. Peppa och sätt mål! Varifrån kommer vinsten, vilka är de lönsamma kunderna, är kostnadsnivån rätt?
3. Företaget i stark förändring. Företaget ska kanske ut på en ny marknad, produkten eller säljkanalen måste förändras eller företaget står inför ett generationsskifte. Redovisningsbyrån lär sig det som behövs för att kunna ge stöd hela vägen.
4. Den strategiska företagaren. Kunden ställer frågor som: Vilka olika framtidsscenarier är möjliga för mig? Vad kommer att vara viktigt om 3–5 år? Hur påverkas jag av förändringar som sker långt borta? Hur ska jag öka värdet på mina tjänster och tjäna mer pengar? Redovisningsbyrån har skapat kapacitet och kan sälja tjänster som besvarar frågorna.
Allt kokar förstås ner till vilka olika faser dina kunder befinner sig i och framförallt vilken roll du själv vill spela för dem framöver.
2. Lönsamhet genom ökad “kundskap” – FKA och FKB
“Kundskap” började som en felsägning men är ett förträffligt litet ord som säger allt. Kundskapen och insynen i kundbolagen är avgörande för redovisningsbyråns framgång, enligt Anders Bernåker.
– Jag brukar kalla det för FKA och FKB – Förstå Kundens Affärer och Förstå Kundens Behov. Bästa sättet att förstå sina kunders behov är att lära sig mer om dem. Bli personlig med dina kunder och förstå deras villkor. Det är så du lär dig. Det handlar helt enkelt om att anpassa och finslipa dina kunskaper och erfarenheter efter kundernas verklighet.
3. Lönsamhet genom att välja sina kunder
Gör kundstocken till ett medvetet val. Du kan jobba för att attrahera de kunder du verkligen vill ha, som du matchar bäst med. På samma sätt är det bäst om du och dina oönskade kunder går skilda vägar. Ställ 4 frågor och se vilka av dina kunder som passar in:
● Vilka kunder ökar din kompetens?
● Vilka kunder kan bäst tillgodogöra sig dina tjänster?
● Vilka kunder ger dig vidare kontakter?
● Vilka kunder passar in i byråns planeringsprocess?
– Jag brukar säga att det finns tre olika kategorier med kunder. A-kunder och B-kunder säger sig kanske självt medan Ö-kunder står för övriga kunder. Hit räknas de kunder som du egentligen inte vill ha för att de är olönsamma eller inte passar din verksamhet.
De kunder som passar in på alla fyra frågorna är dina A-kunder. De som passar in på några av frågorna är dina B-kunder och de som inte passar in på någon av frågorna tillhör antagligen kategorin Ö-kunder.
4. Lönsamhet genom fler riktigt bra kunder
A-kunder är kunder du växer och utvecklas med.
– Det är inte storleken på företaget utan drivet hos företagaren som gör en kund till en potentiell A-kund. Därför kan du hitta blivande A-kunder bland dina Ö-kunder, men det kräver förstås en hel del från er båda för att en sådan omvandling ska ske.
De kunder som inte är lika intresserade av att expandera kan också vara bra kunder, men de utvecklar inte dig på samma sätt.
– Om vi kallar dessa kunder för B-kunder behövs de också – inte minst för att jämna ut din beläggning. Men med bara B-kunder kan du få svårt att utvecklas själv, om det är det du vill.
– Även en kund som är en “strulpelle” kan bli en A- eller B-kund om de bara klarar av att utvecklas i rätt riktning. Men du måste ha en lägstanivå. Du behöver inte ställa upp på kunder som missköter sin del av arbetet om och om igen.
5. Lönsamhet genom större andel fast prissättning
När du effektiviserar tid hamnar inte rationaliseringsvinsten hos dig och det är naturligtvis fel. Istället bör du produktprissätta tjänster. Vanans makt är stor, men det finns alternativ: Paketera tjänsterna på ett sätt så att det blir tydligt vad kunderna betalar för. Deklarationer och årsredovisning bra exempel.
– Löneadministration är en bransch som ökar stort i takt med att allt fler anställda själva sköter sin egen tidrapportering via webb eller app. Företagen väljer då att outsourca löneberäkning, betalningsuppdrag, skattedeklaration och kontrolluppgifter. Numera finns det ju även Auktoriserad Lönekonsult via Srf-konsulterna.
– Redan i uppdragsavtalet kan du definiera tjänsten och tala om vad det kostar. Tänk på att tjänster generellt är mer värda innan de är utförda än efteråt.
6. Lönsamhet genom rådgivning (Förstå vad rådgivning verkligen är!)
Det här är Anders Bernåkers hjärtefråga. Rådgivningen måste avdramatiseras, anser han.
– Det handlar inte om att tala om för kunden att den ska göra si eller så. Den bästa rådgivaren kan lyssna och ställa de rätta frågorna. Den allra enklaste formen är att fråga om kunden förstår rapporten. Att hjälpa företagarna att förstå ekonomiska samband är också rådgivning. Rådgivning är allt vi kan informera om, som kunderna kan agera på.
Tre steg till att bli en bra rådgivare:
● Gör en nulägesanalys, en SWOT-analys.
● Låt kunden sätta upp ett mål baserat på analysen. Högre lön, bättre pension eller växa? Ställa frågor som hjälper kunden att formulera målet.
● Lägg en plan och var vägvisare till målet.
I Sverige väljer flest småföretagare Visma Spcs för sin bokföring, fakturering och lönehantering.
Läs hela artikeln med Anders Bernåker där han berättar om olika kundcase – perfekt för dig som nyss startat eget!
