De etablerade byråernas utmaning

Under veckan deltog jag som åhörare i Visma’s affärsutvecklingsprogram för redovisningsbyråer. Deltagarna bestod av små och medelstora byråer, cirka hälften av dem var enmansbyråer eller vad många kallar för “källarbyråer”. Begreppet källarbyrå är en term som speciellt användes under mitten av 90-talet av de mer etablerade byråerna för att lite nedsättande beskriva sina nystartade konkurrenter. Men mötet med många av de små byråerna i affärsutvecklingsprogrammet ger mig en förändrad bild och jag inser att den disruption som vi länge pratat om faktiskt sker just nu framför våra ögon. Jag inser också att etablerade redovisningsverksamheter har sina utmaningar.

Det kanske är anekdotiskt, men deltagarna i affärsutvecklingsprogrammet är engagerade, har hög yrkeskompetens och är erfarna inom sitt yrke. De flesta har någon gång arbetat på en etablerad byrå. De är digitaliserade, i hög grad automatiserade och tillhandahåller precis vad de flesta företag efterfrågar – hjälp med företagandet och personlig kontakt till ett rimligt pris. Vi kan konstatera att marknaden för redovisningstjänster växer bland små byråer, samtidigt som de större byråerna trots alla försök till konsolidering ändå tappat marknadsandelar fram till år 2021. Vi kan inte heller förneka att tekniken driver denna utveckling bland de mindre byråerna. Minskade produktionskostnader, låga overheads i kombination med att man nyttjar tekniken samtidigt som man är ivrigt påhejad av programutvecklingsföretag.

Kundtillströmningen tycks inte heller vara ett problem, tvärtom! De flesta har inte kapacitet för att ta in fler kunder, samtidigt fortsätter förfrågningar att strömma in. För att klara av förfrågningarna måste man anställa, vilket är en utmaning i sig. De med tillväxtambitioner har oftast kommit fram till insikten att det inte längre är lönt att anställa seniora medarbetare utan det går lika bra med yngre juniora medarbetare, de lär sig den nya tekniken snabbare. Dessutom har man som junior medarbetare inte en arv av traditionella arbetssätt. Nya roller skapas, roller som inte ens är debiterande men ändå nödvändiga för att hitta rätt i de nya affärsmodellerna.
Andra har inte för avsikt att anställa – livskvaliteten har redan uppnåtts, lagom arbetstid, rimlig avkastning och nöjda kunder. Insikten man kommit fram till är att motsvarande livskvalitet är omöjlig att uppnå med en anställning.

Fenomenet som jag beskriver är även känt som “Low-end disruption”. Definitionen av Low-end disruption är när företag använder en lågkostnadsaffärsmodell för att komma in på botten av en befintlig marknad och göra anspråk på ett segment, vilket får etablerade företag att dra sig tillbaka till den exklusiva marknaden för att få högre vinstmarginaler. För att motverka “Low-end disruption” som etablerad aktör ska man vara innovativ, förbättra erbjudandet och fokusera på kunden. Andra möjligheter är att nyttja tekniken bättre och anpassa sin affärsmodell.

Flera av de större, etablerade byråerna kämpar idag med att få ordning på sina förvärv samt de vanliga interna problem som ofta förekommer inom större företag. Organisation, egen utveckling och olika viljor resulterar i minskade täckningsbidrag, samtidigt som deras marknad för redovisningstjänster krymper. Nu börjar vi ana en utkristallisering av redovisningsmarknaden. De etablerade och större byråerna tycks överge småkundssegmentet och riktar sig istället mot en mer exklusiv marknad. Det finns naturligtvis undantag. Deras generiska produktionsmodell är mer lämpad för något mer krävande företag, inte för småkundssegmentet. Utmaningen för de större aktörerna blir att formulera ett tillräckligt attraktivt erbjudande för just detta exklusiva marknadssegment, ett erbjudande som de mindre byråerna har svårt att konkurrera med. Samtidigt står de inför tuff konkurrens. Att som byrå utveckla egna tekniska plattformar och konkurrera mot de större plattformarna samt de entreprenöriella mjukvaruutvecklarna är oftast dömt att misslyckas.

När det gäller affärssystem börjar det utkristallisera sig ett fåtal aktörer på marknaden. Försprånget håller på att bli för stort. Det tar minst 10 år att bara utveckla ett framgångsrikt affärssystem på marknaden och det krävs enorma finansiella resurser samt tid för att hitta rätt. Slutresultatet av den förändring och disruption vi ser på redovisningsmarknaden idag vet vi ännu inte. Att vi kommer att se förändringar kan vi vara säkra på. Vinnarna i framtiden kommer att vara de som erbjuder vad företagare efterfrågar. Det är de större byråernas stora utmaning är att se det för vad det är: Hjälp med företagandet och personlig kontakt till ett rimligt pris.