Wolters Kluwer gjorde förra året en undersökning i sex europeiska länder, varav Sverige var ett, som visar att rådgivningstjänster kommer att spela en avgörande roll för redovisnings- och revisionsbyråers framtida tillväxt.
Som med så gott som alla initiativ gäller att vägen från idé till genomförande sällan är helt spikrak. Här har jag därför plockat ut och sammanfattat sju steg från undersökningsrapporten som är väsentliga att ta för att nå förändringen. Vill du läsa hela undersökningen kan du ladda ner den här.
Steg 1: Planera
Om rådgivningstjänster är ett nytt tillväxtområde med nya intäktsmöjligheter är det viktigt att ta fram och finslipa en tydlig färdplan och affärsstrategi.
Börja med att analysera var och hur rådgivningsfunktionen kan passa in i verksamheten och din övergripande tillväxtstrategi. Skapa ett Business case på vilka intäkter man kan förvänta sig. Utse en projektledare, helst en partner eller en förändringsledare med mandat både från ledningen och personalen. Ta in rätt folk på rätt positioner, med tillräcklig kapacitet för att ta sig an utmaningen. Har ni rätt personal för en sådan här utmaning? Här är det även viktigt att ta upp frågan om byråns kapacitet, det är personalen som gör allt arbete – respektera det. Avsluta med att sätta upp tydliga och mätbara mål.
Steg 2: Lyssna
Förmågan att lyssna är ett viktigt och kraftfullt verktyg. Du kan inte få dina kunders företag att växa om du inte känner till deras behov eller vilka tillväxtmål som gäller. Välj ut tre kunder att arbeta med och lägg lite tid på att verkligen förstå deras prioriteringar, förhoppningar och potentiella hinder för framgång. Att ställa rätt frågor är avgörande för att förstå kundens behov. I rapporten ger vi förslag på frågor att ställa.
Steg 3: Differentiera dina rådgivningstjänster
Här gäller det att försöka hitta just dina fördelar och huvudfrågan du kommer att behöva besvara för varje enskild kund är: Varför ska de använda just dina rådgivningstjänster? På vilket sätt gynnar det dem? Nyckeln är att ge dem råd kring hur de kan nå sina tillväxtmål med utgångspunkt från deras aktuella finansiella situation, och hur du kan överbrygga klyftan mellan var de befinner sig nu och var de vill befinna sig i framtiden.
Steg 4: Tillväxtplanering
För att utveckla utbudet av rådgivningstjänster är tricket att börja med ett tjänsteerbjudande och inte gå ut för hårt i början. Alltför många tjänster på en gång hämmar kundupplevelsen, och det första intrycket är viktigt. Välj en eller två tjänster med koppling till de tjänster som du redan erbjuder och anpassa utbildningar och tankesätt efter behov.
Steg 5: Säkerställ resultat
För att lyckas är det avgörande att snabbt kunna visa kunderna att dina rådgivningstjänster är bra och värdefulla. Att erbjuda rådgivningstjänster till företag handlar om att skapa långsiktiga affärsrelationer. För att den här relationen ska blomstra måste kunden se resultat.
Det är upp till dig att se till att kunden agerar och får resultat. Du kommer att behöva ta fram en uppsättning mål för att mäta resultaten och använda dessa i alla tjänster. Här gäller det även att skapa struktur och ibland har vi gett rådet att upp rätta ett schema så att man regelbundet kontaktar sina kunder och säkerställer att man håller sig till planen.
Steg 6: Överträffa förväntningarna
Rådgivningstjänster ger dig möjlighet att bygga upp djupgående strategiska relationer med kunderna, och i samarbete med dem se till att de följer planen. Använd dina kunskaper om kundens verksamhet för att hjälpa dem med generationsskifte, avtal, budget, IT – möjligheterna är oändliga.
Steg 7: Investera i marknadsföring
När du utvecklat ett erbjudande, finslipat det och säkerställt att planen fungerar tillfredsställande är det dags att marknadsföra dina rådgivningstjänster till övriga kunder och omvärlden. Att sälja in nya rådgivningstjänster till dina befintliga kunder kan vara ett snabbt framgångsrecept. Men att få nya kunder att ta till sig ditt utbud av rådgivningstjänster kan vara svårare. Har får man vara lite mer amerikansk och ta för sig lite, be om rekommendationer, nyttja kraften i nätverket och be dina kunder att sprida budskapet samtidigt som du själv använder sociala medier, nyhetsbrev och annan traditionell marknadsföring.
Lycka till!
André Bodin
Product Management, Business Unit Tax & Accounting
Wolters Kluwer
