”Nu har vi en sammanhållen säljorganisation”

30 professionella säljare är byråjätten PwC:s fronttrupp i slaget om småföretagskunderna.

Peter Nyllinge

Peter Nyllinge tar emot Revisionsvärlden i ledig sommarkavaj. Stämmosäsongen är i det närmaste slut, Nyllinge har presenterat revisionsberättelser för bland annat SEB, Electrolux och Fagerhults aktieägare. Peter Nyllinge är nöjd med utfallet av höstens omtalade upphandlingskarusell. De nya rotationsreglerna gjorde att fler börsbolag än någonsin upphandlade revisionstjänster vilket ledde till offertskrivande långt in på nätterna på de större byråerna. PwC kom in som ny revisionsbyrå bland annat i JM och Handelsbanken, samtidigt som man tappade man Trelleborg efter många år.

”Vi bevarade vår marknadsandel hos börsbolagen och det är ett bra betyg. Eftersom PwC är störst, och börsbolagen i framtiden kommer att behöva byta revisor på grund av de nya EU-reglerna, kommer vår marknadsandel att sjunka något fram till 2021. Det är ofrånkomligt. Därför ska vi vara nöjda med utfallet 2017”, säger Nyllinge.

Revisionsvärldens beräkningar visar att de 28 största börsbolagen betalade 2,6 miljarder kronor till big four under 2016, nästan oförändrat från 2015. Peter Nyllinge är osäker på om det blir en ökning eller en minskning 2017.

”Det är för tidigt att säga, det beror bland annat på valutakursutvecklingen och företagsaffärerna. Hur mycket börsbolagen spenderar på rådgivning varierar framför allt med konjunkturen. När det är mycket företagsaffärer blir det fler rådgivningsuppdrag. Om man bara tittar på så få som 28 bolag handlar det också mycket om tillfälligheter om det blir en ökning eller minskning. ”

Handelsbanken och gruvbolaget Boliden köper inga konsulttjänster alls från den byrå som utför revisionen. Vissa tror att rotationsreglerna gör att det blir viktigt att planera framåt och att byråerna tvingas välja, bolag för bolag, vilken tjänst de ska satsa på: revision eller rådgivning. Håller du med?

”Det har vi inte sett. De nya EU-reglerna innebär i princip ingen förändring av vilka tjänster utöver revision en revisor får tillhandahålla sin kund. Det som är nytt från 2020 är ett tak om max 70 procent rådgivning i förhållande till revision för moderbolagsrevisorn. Vi är alltid noggranna när som revisorer tar rådgivningsuppdrag så att vi behåller oberoendet”

När Revisionsvärlden skrev om PwC:s senaste årsredovisning  var rubriken ”Jätten har vaknat” och texten handlade om hur ni ökade omsättningen med 6 procent till nästan 5 miljarder kronor för det brutna räkenskapsår som slutade den 30 juni. Hur går det nu?

”Det är fortsatt god utveckling och bra tillväxt. Det är hög efterfrågan på rådgivning bland annat kring it-säkerhet, transaktioner, digitalisering och effektivisering. Outsourcing av redovisning och lönehantering fortsätter också att växa starkt. Mindre företag lägger ut hela eller delar av ekonomifunktionen på oss. Det gäller de flesta branscher och över hela landet. Dessutom ser vi stor efterfrågan inom skatterådgivning där bland annat förändringarna i 3:12-reglerna ger många uppdrag hos mindre och medelstora bolag.”

En framgångsfaktor är den sammanhållna säljorganisationen som PwC skapade för tre år sedan. De är främst inriktade mot nykundsförsäljning till små och medelstora företag och säljer alla våra tjänster till denna målgrupp, bland annat outsourcing. Idag finns 30 dedikerade säljare som inte ägnar sig åt rådgivning.

”Vi har haft enstaka professionella säljare här och var i organisationen under lång tid. Nu har vi en sammanhållen säljorganisation. De samarbetar mycket nära de som utför tjänster och vid det inledande mötet med en potentiellt ny kund sker ofta besöket tillsammans. Säljarna har ofta bakgrund från försäljning hos andra företag med professionella tjänster”, säger Peter Nyllinge.

Även på utförarsidan händer det mycket. PwC har skapat ett 10-tal så kallade lönehubbar på litet större kontor för att samla ihop kompetensen inom lön. Inom revision och skatt har byrån etablerat ett så kallat Delivery Center i Lund där specialiserade medarbetare, säsongsanställda studenter och en robot gör högt standardiserade revisions- och deklarationsmoment åt PwC-kontor i hela landet.

2010 hade ni 130 kontor, idag är det 100, även om vissa av dem bara är bemannade ibland. Hur tänker ni när det gäller kontor? Behövs de när både redovisning och revision digitaliseras?

”Det viktiga är att kunderna har närhet till våra medarbetare. Det kan ske digitalt, men vi tror att det är fortsatt viktigt att finnas på plats. Vår strategi är att ha kundansvariga nära kunderna, men att ha en leveransmodell där arbetet utförs på ett effektivt sätt av medarbetare som inte alltid behöver finnas lokalt”, säger Peter Nyllinge.

Digitaliseringen går snabbt framåt. Vid halvårsskiftet i fjol var hälften av PwC:s 6 000 löpande redovisningsuppdrag helt digitala. Idag är andelen 77 procent.

”Till sommaren är målet 100 procent. I början av nästa år tar vi nästa steg i digitaliseringen, och en ökad automatisering, med lanseringen av en helt ny molnbaserad version av MyBusiness, vår plattform för redovisningstjänster.”

Jag han inte hitta någon siffra för personalomsättning i er årsredovisning eller hållbarhetsredovisning, trots att det är ett av branschens största problem. Hur hög är personalomsättningen idag?

”Just nu ligger den på 18 procent. Det är en hög men hanterbar siffra. Vi måste leva med en hög rörlighet hos personalen. Vi rekryterar huvudsakligen direkt från universitet och högskolor. De som kommer till oss blir väldigt attraktiva även för andra arbetsgivare, inte minst eftersom vi satsar så mycket på utbildning. Även om man av olika skäl slutar på PwC vill jag att man i efterhand ska känna att den bästa delen av karriären var hos oss. Vissa kommer faktiskt tillbaka också.”

Finns det inget ni kan göra för att minska personalomsättningen?

”Jodå, det arbetar vi med hela tiden. Det handlar om att utveckla arbetsinnehållet genom nya leveransmodeller, balans mellan arbete och fritid, individuell karriärutveckling, att visa våra anställda uppskattning, ge löpande feedback och en massa andra saker. För mig är det viktigt att vi har nöjda medarbetare som mår bra. Det har vi, vi mäter detta kontinuerligt.”

Martin Hammarström

mh@revisionsvarlden.se

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *