”Det är emot vår instinkt att slå oss för bröstet”

Steve Pipe pustar ut i soffan på Oscarsteatern i Stockholm. Den brittiska succéförfattaren och föreläsaren är i Sverige för att inspirera kunder till programvaruföretagen Wolters Kluwer och Fortnox vid eventet Move On. Hans budskap: Redovisningskonsulten är för blyg – och har därför svårt att ta ordentligt betalt.

”Det skadar inte bara dig själv – det skadar hela redovisningsbranschen”, säger Steve Pipe.

Han började som revisor på en mellanstor byrå i Leeds, blev finanschef på ett bolag i Kodak-koncernen och arbetar sedan 27 år som konsult och författare. Han anser att redovisningskonsulter ofta är ovärderliga för sina kunder, men sällan själva inser hur viktiga de är. Än mindre berättar de externt om vilken nytta de gör.

”Få redovisningskonsulter vill tala om vilka värden de skapar. Det beror såklart delvis på sekretessbestämmelser och traditioner, men det sitter djupare än så. Det är emot vår instinkt att slå oss för bröstet”, säger Steve Pipe.

Hans senaste bok The world’s most inspiring accountants innehåller solskenshistorier där redovisningskonsulter från flera (mestadels engelskspråkiga) länder inte bara räddat sina kundföretag. I vissa fall handlar det om mer än så, som exemplet där ett företagarpars adoption hotades av anklagelser om skattefusk. Efter redovisningskonsultens utredning kunde misstankarna avskrivas och adoptionen genomföras. Företagarparet är redovisningskonsulten evigt tacksamma, han är barnets gudfar.

”De exempel jag tar upp i min bok var nästan aldrig kända utanför byrån. I många fall var de inte ens kända där. Redovisnings- och rådgivningsbranschen kan berätta om vad man gör, exempelvis i sociala medier. Du måste såklart ha klartecken från kunden, men har du gjort ett bra jobb är det sällan något problem”, säger Steve Pipe.

Om redovisningskonsulten får kunden att själv formulera vilken nytta byrån gjort, blir det lättare att ta betalt för skapat värde, snarare än per timme eller ett fast pris.

”Timdebitering måste bara vara fel. Kunderna gillar det inte, och vi håller fast vid det bara för att det är enkelt. Fasta priser är kanske litet bättre, men de tenderar att antingen vara för låga (du jobbar för mycket för det fasta priset) eller för höga (kunden riskerar att bli missnöjd). Mitt råd är att jobba med det jag kallar impact pricing. Det handlar om att låta kunden formulera vilken nytta byrån gjort. Hur mycket pengar har kunden sparat på rådgivningen? Hur mycket extra han man sålt? Vilken känsla har tjänsterna och råden skapat hos kunden?

Ställ sådana frågor till kunden på ett strukturerat sätt. Oftast får du de mest fantastiska svar, laddade med superlativer. Det är i denna sinnesstämning du ska fakturera – för värdet. Även om du tar ordentligt betalt kommer kunden att vara tacksam”, säger Steve Pipe.

Han anser att timdebitering i redovisningsbranschen leder till prispress och alltför mycket kompromissande.

”Antingen kompromissar du med din lön, du får då en alltför låg levnadsstandard. Eller så arbetar du för många timmar. När du inte klarar att försörja dig och din familj på 40 timmar arbetar du 60 timmar. Det går ut över familjen och din egen hälsa. Eller så kompromissar du med den service du ger kunderna. Eftersom kunden betalar så dåligt så levererar du precis så mycket som behövs. Kunden får alltså en knappt godtagbar leverans – inte mer. Det är oerhört tråkigt eftersom du skulle kunna ge en leverans som verkligen gör skillnad”, säger Steve Pipe.

Du säger tidpunkten att bli en självsäker och inspirerande redovisningskonsult aldrig varit bättre. Vad menar du med det?

”När jag började med redovisning och revision var det mycket manuellt arbete. Nu tar tekniken bort mycket av det tråkiga jobbet. Tekniken ger oss också verktyg att analysera kundföretaget bättre”, säger Steve Pipe.

Redovisningsbranschen har tagit tekniksprång förr. Det har varit miniräknaren, datorn, molnbaserade redovisningsprogram etc. Om jag inte tidigare lyckats gå över till rådgivarrollen, varför skulle jag lyckas nu, i samband med automation och AI?

”Jag vet inte hur det ser ut i Sverige, men i Storbritannien finns det fortfarande många byråer som arbetar mycket traditionellt. Vi har bara skrapat på ytan när det gäller att digitalisera och effektivisera redovisningsjobbet. Jag tror att digitalisering och ökat självförtroende i kombination kan revolutionera branschen.”